Auf einen Kaffee mit …Alexander Volkmer

Alexander Volkmer, gebürtig aus Karlsruhe, ist seit April 1999 bei Rutronik. Er hat im Inside Sales begonnen, war zwischenzeitlich im Außendienst und als Area Sales Manager (Büroleitung) tätig. Auf eigenen Wunsch arbeitet er seit 2017 wieder als Key Account Manager und ist für einige große Kunden von Rutronik zuständig.

Wie sind Sie zu Rutronik gekommen?

Vor Rutronik habe ich in einer Firma in Pforzheim gearbeitet, die im Bereich Büro­kommu­ni­kation tätig war. Die Firma wurde damals von einem amerikanischen Unter­nehmen aufgekauft. Nach dem Kauf wurden Stand­ort­schließungen geplant. Da ich nicht arbeitslos werden wollte, machte ich mich auf die Suche nach einem neuen Job und stieß dabei auf eine Zeitungs­annonce von Rutronik. Darin ging es um den Bereich Vertrieb elektronischer Bau­ele­mente. Da ich im Bereich der elektronischen Bauteile eine tech­nische Ausbildung habe, habe ich mich damals initiativ beworben und bin eingestellt worden. Das war mein Einstieg im Inside Sales.

 

Was machen Sie als Key Account Manager?

Der Job als Key Account Manager, beziehungsweise im Vertrieb von elektronischen Bauelementen, ist nicht ganz einfach, aber sehr ab­wechs­lungs­reich. Ich betreue Kunden der großen Branchen: Automotive, Industrie und im Bereich weiße Ware. Dem­ent­sprechend geht es in den Verhandlungen um große Summen.
Mein Arbeitstag fängt meistens morgens um acht Uhr an. Entweder bin ich im Büro oder beim Kunden. In der Regel ist es so, dass ich zwei Tage in der Woche unterwegs bin. Ich betreue selbst fünf große Schlüsselkunden für Rutronik. Das hört sich nicht besonders viel an, ist aber umfangreich, da es sich um große Kunden handelt. An den restlichen Tagen in der Woche bin ich entweder im Büro oder bei den Herstellern vor Ort – meistens in Deutschland, manchmal aber auch irgendwo in Europa.

Auf welche Herausforderungen treffen Sie in Ihrem Job?

Derzeit ist es eine Herausforderung, den Kunden zu vermitteln, dass der Markt sich verändert hat. Es bedarf dafür guter Kenntnisse und eines großen Vertrauens seitens des Kunden. Das Geschäft ist bei uns generell stark von Vertrauen geprägt.

 

Haben Sie vielleicht manchmal auch mit Vor­urteilen zu kämpfen?

Immer, egal wie gut das Vertrauen ist, hat der Kunde ein gewisses Vorurteil, wenn er die Preis­an­passung sieht. Ich binde meistens die Hersteller mit ein. Die Hersteller präsentieren ihre Themen, damit ersichtlicher wird, warum es zu Preiseffekten kommt. Das gibt dem Kunden ein gutes Gefühl. Ich sage immer, dass wir gemeinsam im Team erfolgreich sind. Eine gemeinsame Basis mit dem Kunden zu schaffen, ist eines meiner zentralen Anliegen.

 

IST RUTRONIK BESTREBT, LANGFRISTIGE BEZIEHUNGEN MIT KUNDEN EINZUGEHEN?

Es ist heute im Vertrieb sehr wichtig, dass Sie eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen und diese auch aufrechterhalten. Bei vielen großen Unternehmen ist das teilweise nicht mehr so einfach, da hier schon die jüngere Genera­tion vertreten ist. Die ältere Generation hat noch relativ viel Kontakt zu den Vertriebs­mit­arbeitern oder zu den Lieferanten aufgenommen, die jüngere nicht mehr so.

Bringt eine enge Beziehung zum Kunden Vorteile für Ihren Job mit sich?

Der wichtigste Bewertungspunkt bei den Kunden ist, unabhängig von der Beziehung zum Kunden, die Arbeit, die wir leisten. Wenn Sie einen guten Job machen, zuverlässig und pünktlich sind sowie verlässliche Aussagen treffen und in schwierigen Situationen für die Kunden da sind, dann haben Sie ein gutes Standing.

 

MERKEN DIE KUNDEN, WENN VIEL HINTERGRUNDWISSEN UND TECHNISCHES KNOW-HOW BEIM MITARBEITER VORHANDEN IST?

Als Key Account Manager verkaufen Sie nicht nur eine Teile-Nummer, Sie verkaufen ein Produkt. Ich zitiere immer gerne Helmut Rudel aus meiner Anfangszeit: „Jeder Vertriebler muss sich zuerst eine Fertigung angeguckt haben, bevor er ein Bauteil verkauft.“ Das sehe ich heute noch genauso. Wenn ich gesehen habe, was hinter einem Bauteil steht, bis es fertig ist, und was es dann im Cent-Betrag kostet, bin ich mir dessen bewusst, was ich verkaufe. Ich verkaufe zwar vermeintlich nur ein kleines Bauteil, aber ich muss mir auch immer wieder in Erinnerung rufen, wie hochkomplex die Fertigung der Bauteile ist.

Prägt die Philo­sophie von Thomas Rudel die Kultur des Unternehmens?

Es ist die Philosophie der Familie Rudel, die das Unternehmen prägt. Sie wurde schon damals von Helmut Rudel gelebt und nun auch von Thomas Rudel, was ich sehr gut finde. Die neuen Mitarbeiter werden, wenn sie hier anfangen, begleitet und spezifisch aus­ge­bil­det. Wir haben viele Neu­ein­steiger im Bereich Elek­tronik, deshalb ist es wichtig, erst einmal diesen Bereich und insbesondere die Produkte kennen­zu­lernen. Das gilt auch für den Vertrieb. Denn nur, wenn ich mich genau mit den Produkten auskenne, kann ich sie auch verkaufen.
Wir haben mehrere Aus­bil­dungs­schritte und machen mit den neuen Mitarbeitern ein Trainings­programm. Das Trainings­programm hat seinerzeit Helmut Rudel entwickelt, um die neuen Mitarbeiter auf ihren Job vorzubereiten. Die Philosophie von Rutronik war schon immer, Neu­ein­steigern die Chance zu geben, sich zu beweisen und sich weiterzuentwickeln.

 

Was ist für Sie Rutronik?

Für mich ist Rutronik schon ein bisschen Familie. Als ich zu Rutronik gekommen bin, waren wir ein Familienunternehmen, jetzt sind wir zu einem kleinen Konzern herangewachsen mit gut 1.600 Mitarbeitern. Wir sind trotzdem noch eine Familie geblieben, was ich sehr gut finde, und ich würde mich auch freuen, wenn das so bleiben würde. Ich arbeite hier sehr gerne, es macht mir Spaß.

 

Vielen Dank für das Gespräch!